Câu hỏi này trông có vẻ đơn giản nhưng thực ra lại là câu hỏi khiến tôi bối rối nhất trong vài năm đầu tiên làm việc trong lĩnh vực này. Khi khách hàng nói "Tôi muốn có ánh sáng rực rỡ", thực ra có hai khái niệm hoàn toàn khác nhau ẩn sau câu đó. Rất nhiều nhân viên bán hàng chọn con đường dễ dàng là chỉ đưa ra công suất hoặc thông số lumen - và sau khi lắp đặt các thiết bị cố định, khách hàng sẽ phàn nàn rằng nó "không đủ sáng" hoặc "quá chói" và cuối cùng bạn phải quay đi quay lại cố gắng giải quyết mớ hỗn độn đó. Hôm nay tôi muốn chia sẻ phương pháp giải thích mà tôi đã phát triển trong nhiều năm -, một phương pháp mà khách hàng thực sự hiểu ngay lần đầu họ nghe.
Lumens và độ sáng không giống nhau
Hãy bắt đầu với câu trả lời ngắn gọn: lumen (lm) đotổng quang thôngmột thiết bị cố định phát ra - đó là "thông số kỹ thuật ban đầu" của chính ánh sáng đó. Mặt khác, độ sáng (lux, lx) đo lượng ánh sáng thực sự chiếu tới mặt đất hoặc bề mặt sau khi được phát ra - đó là "kết quả-trong thế giới thực".
Đây là một phép so sánh mà tôi thường sử dụng với khách hàng: coi lumen là tổng thể tích nước trong xô và độ sáng là lượng nước thực sự rơi trên một mảnh đất cụ thể sau khi bạn đổ xô đó ra. Đổ cùng một xô nước (cùng công suất phát quang) vào một chậu nhỏ (chiều cao lắp đặt thấp, khoảng cách chật hẹp) và nước nằm sâu. Đổ nó trên một cánh đồng rộng (độ cao lắp đặt cao, khoảng cách rộng) và nó sẽ trải mỏng. Vì vậy, khi khách hàng hỏi "tôi cần ánh sáng ở mức độ nào", điều họ thực sự hỏi là độ rọi - nhưng hầu hết mọi người nghĩ rằng họ đang hỏi về lumen và sự không phù hợp đó chính là nguyên nhân dẫn đến khiếu nại.
Lumens là thuộc tính cố định của thiết bị cố định - nó không thay đổi sau khi bạn mua nó. Mặt khác, độ sáng là kết quả tổng hợp của công suất quang thông, chiều cao lắp đặt, đường cong phân bố chùm tia của thiết bị và khoảng cách. Cùng một thiết bị cố định được lắp đặt trên hai dự án khác nhau có thể tạo ra kết quả độ sáng hoàn toàn khác nhau -, đó cũng là lý do tại sao "cùng một ánh sáng trông sáng hơn ở địa điểm khác nhưng không đủ sáng ở địa điểm của chúng tôi" thường xuyên xuất hiện. Chín trong số mười lần, đó là sự khác biệt về thông số lắp đặt, không phải vấn đề chất lượng của thiết bị cố định.
Điều khách hàng thực sự hỏi là độ sáng, không phải Lumens
Khi một khách hàng nói với tôi "Tôi muốn một ánh sáng rực rỡ", tôi thường không đưa ra con số quang thông ngay lập tức. Thay vào đó, tôi hỏi một số câu hỏi-tiếp theo để hướng cuộc trò chuyện sang chủ đề độ sáng.
Ví dụ: tôi sẽ hỏi: "Con đường này là đường huyết mạch hay đường nội bộ trong khu dân cư?" "Vật liệu mặt đường - nhựa đường hay bê tông là gì?" "Có tiêu chuẩn chiếu sáng đường phố địa phương nào được áp dụng ở đây không?" Những câu hỏi này dường như không liên quan trực tiếp đến "độ sáng như thế nào" nhưng chúng thực sự giúp xác định chính xácmức độ chiếu sáng yêu cầudự án cần đáp ứng. Yêu cầu về độ sáng thay đổi đáng kể theo phân loại đường - ở Trung Quốc, điều này thường tham chiếu đến CJJ 45Tiêu chuẩn thiết kế chiếu sáng đường đô thị, trong đó các yêu cầu về độ sáng và tính đồng nhất của đường trục chính so với đường vào khu dân cư có thể khác nhau nhiều lần. Các dự án ở Châu Âu thường tuân theo EN 13201, tiêu chuẩn này cũng đặt ra các tiêu chuẩn về độ sáng theo phân loại đường - chứ không bao giờ chỉ là một con số tùy ý.
Khi tôi giải thích phần này với khách hàng, tôi sử dụng một câu có xu hướng bám sát: "Lumen cho bạn biết lượng ánh sáng mà thiết bị phát ra. Độ sáng cho bạn biết mặt đất thực sự nhận được bao nhiêu ánh sáng. Điều chúng tôi thực sự quan tâm không phải là độ sáng của thiết bị cố định - mà là liệu mặt đường có đủ sáng và được chiếu sáng đều hay không." Khi tôi nói điều đó, hầu hết khách hàng sẽ hiểu ngay tại sao bạn không thể đặt hàng chỉ dựa trên số liệu công suất hoặc quang thông.
Biến Lumens thành một con số về độ sáng Khách hàng có thể hình dung thực tế
Chỉ giải thích khái niệm này vẫn không mang lại cho khách hàng một bức tranh cụ thể, vì vậy tôi thường làm hai việc để giúp xây dựng trực giác đó.
Đầu tiên, tôi đưa ra một điểm tham chiếu-thực tế. Ví dụ, độ rọi mặt đất vào đêm trăng tròn là khoảng 0,2-0,3 lux; tiêu chuẩn độ sáng đường dân cư điển hình là khoảng 10-15 lux; và trục đường chính của thành phố có thể đạt 20-30 lux hoặc cao hơn. Khi tôi nói theo cách đó, khách hàng thường hiểu được dự án của họ sẽ rơi vào phạm vi nào.
Thứ hai, tôi sẽ xem qua một ví dụ chuyển đổi thực tế. Lấy cùng một đèn đường 100W với hiệu suất phát sáng 150lm/W, cho tổng công suất 15.000 lumen. Lắp đặt nó ở độ cao lắp đặt 8 mét với khoảng cách 30{12}}m, so với độ cao lắp đặt 10 mét với khoảng cách 40 mét và độ sáng mặt đường thực tế có thể chênh lệch hơn 30%. Tôi sẽ gửi trực tiếp cho khách hàng bản đồ độ sáng mô phỏng cho cả hai kịch bản lắp đặt - nó trực quan hơn nhiều so với việc đọc mười số liệu quang thông khác nhau và khách hàng có thể hiểu ngay tại sao cùng một thiết bị cố định lại tạo ra các kết quả khác nhau.
Các thông số chính cần xác nhận trước khi trích dẫn
Khi thống nhất với khách hàng về các yêu cầu về độ sáng, tôi thường thu thập thông tin sau làm cơ sở để chạy mô phỏng độ sáng và chuẩn bị đề xuất: chiều rộng đường, chiều cao lắp đặt, phân loại đường và tiêu chuẩn chiếu sáng hiện hành cũng như vật liệu mặt đường (ảnh hưởng đến hệ số phản xạ và tác động gián tiếp đến độ sáng đo được). Sau khi có sẵn các thông số này, tôi có thể sử dụng tệp trắc quang IES của thiết bị cùng với phần mềm chuyên nghiệp như DIALux để tạo bản đồ phân bổ độ sáng chính xác - cung cấp cho khách hàng đề xuất được hỗ trợ bởi dữ liệu, thay vì số lumen được trích dẫn theo bản năng.
Phần kết luận
Điều khách hàng nói to là "độ sáng như thế nào" - nhưng điều họ thực sự quan tâm là liệu độ sáng có đủ và phân bố đều hay không. Nếu một đại diện bán hàng đưa ra một đề xuất hoàn toàn dựa trên lumen hoặc công suất, thì đó thường là nơi gieo rắc những lời phàn nàn trong tương lai. Việc giải thích độ sáng và lumen một cách rõ ràng, bằng ngôn ngữ đơn giản, giúp đặt ra kỳ vọng phù hợp cho khách hàng và mang lại cho đề xuất của bạn một nền tảng vững chắc,{3}}được hỗ trợ bằng dữ liệu -, giảm thiểu việc làm lại và tranh chấp không cần thiết về sau.
Nếu bạn hiện đang làm việc trong một dự án mới và không chắc chắn nên thiết kế tiêu chuẩn độ sáng nào, vui lòng gửi cho tôi chiều rộng đường, chiều cao lắp đặt và phân loại đường của bạn. Tôi có thể chạy mô phỏng độ sáng bằng tệp IES và cung cấp bản đồ phân bổ độ sáng cụ thể cùng với các đề xuất lựa chọn thiết bị cố định, đồng thời tôi cũng có thể chia sẻ-dữ liệu thế giới thực từ các dự án xuất khẩu trước đây để tham khảo - để chúng tôi có thể lập kế hoạch ngay từ đầu.
